网络赚钱

网络创业小败局-舍得网的模式困局

2021-06-06 17:26:42

    舍得网,生于2008年1月,卒于2013年1月31日。 这个平台曾经是中国最大的以物易物网站,由互联网著名人士王雷 雷投资,数次上过央视,被一流的商业杂志频繁报道。 

    舍得网的极致实践,证明了独立易物网站在中国的穷途末路,至今尚无成功案例。

    创业初始 互联网向来不乏新鲜想法。大约在2006年,一个神奇的故事传入中 国。加拿大青年凯尔·麦克唐纳借助互联网,从一个特大号红色曲别针 开始,通过和其他人进行的16次交换,最终换到了一套双层别墅一年的 使用权。这个故事被概括为“别针换别墅”,在中国的广为传播导致了其后的 易物网站创业潮。据当时的媒体报道,在2006年5月到2006年末约半年 时间内,中国陆续有68家易物网站建立——结果可想而知,和很多蜂拥 而上的创业项目一样,一年后,这些网站纷纷倒闭。 没有说法表明舍得网的创始人马健是受了“别针换别墅”的影响而创 办舍得网,但这一波物物交换网站倒闭的情形,马健清楚地看到了。 “传统的易物网站存在效率低、成功率低、用户层次低的问题。”马 健曾这样分析易物网站的“先烈”们。 

    马健,舍得网创始人,70后,北京师范大学系统理论学士,中国人 民大学工商管理学院EMBA。创业舍得网之前,曾任百合网副总裁、万 向通讯CTO、中国普天信息产业集团公司中研院副总裁。 漂亮的职业经历,说明马健创办舍得网并非心血来潮的冲动创业, 相反,马健是经过缜密思考的:“创办舍得网没有故事,也不是灵光一 闪,它是一个系统化的发现与评估过程的结果。” 

    马健“系统化发现”的基点是:“任何人都有闲置物品”,“中国已经进入了过剩经济,许多人看到了新的电脑还想买,但家里旧的还没有处 理掉”,而国内缺乏可以清理旧物的渠道。于是,2007年,“闲置物品最 佳处理之道”的舍得网成为马健的创业项目。 

    一个花絮是,准备创业的时候,马健和合伙人有两个选择:一个是 舍得网,另一个是做宠物社区的宠爱网,但马健最终选择了舍得网(往 事还能假设么)。 经过准备,2008年1月,舍得网上线。可以说,舍得网更像是易物 网站发展的2.0版本,它是在1.0试错的基础上创业,思考更为成熟理 智。为解决易物网站“先烈”交换效率低、成功率低等问题,马健推出一 种叫作“舍得券”的虚拟货币。 马健紧扣中国传统的“舍得”文化,有舍有得,先舍而后得。在舍得 网,“舍友”们只要把自己不用的闲置物品“赠送”给别人,就可以获得一 张级别不同的“舍得券”。“舍得券”分为铜券、银券、金券、铂金券和钻 石券,对应的定价也是模糊定价,比如,每件价值20到100元的商品可 以换得一张铜券,其余各券的价值依次为100到500元、500到2000元、 2000到10000元,以及10000元以上。 

    “舍得券”作为一般等价物,解决了旧物交换需求不对称、交换效率 不高的问题。“舍友”可以先将手中闲置的物品赠出,换取成“舍得券”在 网站里存着,等有中意的物品再进行交换,因此“舍得券”加快了交易的 流通量。据介绍,在舍得网出现之前,国内物物交换网站上,二手商品 交易的成功率不足10%,而舍得网的交易成功率长期稳定在90%以上。 

    在初创阶段,做SP(Service Provider,业务提供商)业务出身的马 健为舍得网设计的盈利方式是各种各样的增值服务和广告业务,比如预订服务、站内消息群发、现金交易(拍卖)提成、抵押借贷、升级券收 费。抵押借贷,比如20元抵押借贷一张铜券,100元抵押借贷一张银 券,每天利息都是1元,而任何时候只要有了舍得券,还可以把押金都 赎回。升级券收费,比如5张铜券兑换1张银券,收取5元手续费;5张白金 券兑换1张钻石券,收取625元手续费。 舍得网的有趣交换方法很快吸引了一大批拥趸。到2008年年底,舍 得网已经发展了90万用户,累计达成的物品交易超过15万笔,当年10月 份、11月份的营收分别是3万元、5万元。 

    但问题也不断出现。 问题调整 首先是通货膨胀。在舍得网的虚拟王国里,“舍得券”就是一种货 币,和现实世界没什么两样,当货币发行过多时,通货膨胀就产生了。 舍得网初期为了吸引用户注册,以注册即赠送“舍得券”的方式送出了大 量的“舍得券”,加之其他通过做任务获得积分换取“舍得券”等方式,用 户手中的“舍得券”越来越多,但可供交换的物品数量却远远跟不上,“舍得券”越来越不值钱——舍得网的“通货膨胀”产生了,这极大地 损害了用户的积极性。 马健的解决之道是通过加大获得“舍得券”的难度来减少“舍得券”供 应量,甚至还专门找了金融学教授来设计了模型,期望未来根据商品和 交易的数量来调节“舍得券”的数量。 第二个问题是老用户流失。马健发现,尽管每天都有很多用户注 册,但老用户却留不住,特别是高端用户不断流失。通过大量访谈,马 健了解到很多用户只喜欢全新的东西,在舍出物品累积了大量的“舍得 券”之后,一直找不到自己想要兑换的东西,于是处理闲置物品的动力 越来越弱,直至离开舍得网。 

    解决方法是增加超值换购栏目——由舍得网出资购买一些全新的商 品放在舍得网上,“舍友”只需用一定量的“舍得券”加上一定量的现金, 就可以超值换购全新的商品。 然而很快第三个问题又出现。“超值”这部分的成本谁来承担?舍得 网发现,他们的购买渠道总是没有淘宝便宜,不具有价格优势。此 外,“通货膨胀”是一个系统问题,不是一调整就见效的。诸如上述的问 题最终混合在一起,使得舍得网越来越复杂了。这种复杂常常让用户感 到困扰。

    一位叫张琳的用户,在舍得网上看到一款超值换购:“现实价格 5000多块钱的单反佳能相机,只要用一张舍得网铂金券,再加上2999元 现金,就可以换购。在张琳经过几天疯狂的舍出旧物积攒到一张铂金券 后,这批2999元的单反相机已经卖完,而新到货的另一款功能相当的佳 能相机,标价则变成了4599元加一张铂金券,比原来贵了1600元!”

    这些复杂问题最终导致了“舍得网”的大调整。经过3次改版,2009 年10月,通过和京东、当当、卓越等购物网站合作,舍得网的服务模式 由“购物后一站”转型为“购物前一站”,即从帮助用户处理闲置物品转型 成为用户省钱的导购。 当然,这种描述可能太过于简单,按马健本人的描述,转型后的舍 得网应该是:“我们要搭建一个帮助用户获取所需物品的门户,用户无 论需要什么东西,都可以先到舍得网,先看有没有可以凭券免费换取 的,再看有没有可以凭券低价换购的,如果都没有,再通过商品垂直搜 索,在最短的时间内找到在哪里能买到最便宜的。通过这种模式逐步养 成‘先舍得,后淘宝’的生活习惯。” 

    舍得网的盈利模式也相应地由“向用户要钱”转为“向合作的购物网 站收取订单返利(CPS营销)”。据马健透露,根据商品类别不同,返 利低至3‰,高到50%,平均在10%左右。 马健在2009年对舍得网是这样计算的:舍得网有200多万用户,其 中活跃用户超过30%(每个月至少登录一次)。调查显示,这些活跃用 户中近60%每周至少进行一次网络购物(其中每天购物的有8%以上), 按每次购物150元计算,这群人每周网上购物的金额在5000万元(200万 ×30%×60%×150元)以上,一个月超过2个亿人民币!如果这些购买行 为都通过舍得网的平台导出,以保守的5%返利计算,一个月仅凭这一 项舍得网就能收入1000万元。“当我们明年做到1000万用户的时候呢?”

    2009年下半年,舍得网在不断调整的同时,也在加紧进行第三轮的 融资。舍得网在2008年4月和2009年4月已经先后获得了天使投资人王雷雷 的400万元和海纳亚洲创投基金(SIG)的400万美元投资。 按马健的计划,舍得网会在2010年第一季度完成千万美元级别的第 三轮融资,这笔钱将用于建立实体店和校园推广。 但直到2010年四五月时,舍得网仍未能等来新的融资,反而开始了 裁员行动。

    据舍得网员工回忆,CEO马健也是在这个时间离开了舍得 网,可能投资人还不甘心,又任命了新的CEO陈鹏。此后,舍得网再无 媒体报道传出。 2012年10月,有网友称舍得网已经打不开。舍得网发布维护声明, 称将尽快恢复。 2013年1月,舍得网发布关闭公告称,由于公司目前面临着种种困 难,舍得网将于2013年1月31日停止运营。

    失败的时侯要清醒。 曾有数据表明,初创企业3年内存活率不足10%;美国风险投资协 会对过去10年获得VC的3.7万家企业持续追踪,只有不到千分之一的公 司以10亿美金的价值成功上市!即使是那些最终成功IPO的企业,过程 遇到的挫折甚至上市后再遭遇退市亦不少见!这足以表明,创业成功永 远是极小概率事件,而失败是一种常态。 面对暂时的挫折及失败,创始人一定要清醒,要看清楚这是战略或 方向性的错误还是战术及执行上的错误,看看自己的产品到底有没有真 正满足客户的某种需求或与同类产品比竞争力何在。我相信,哪怕现在 只有极少的客户认同你的产品,公司走出困境也是迟早的事。 总而言之,面对挫败,既不能在死胡同里转圈圈,也不能被一堵矮 墙碍住了眼!这是一个成功的创始人必须具备的某种能力。